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快手主播怎么带货

小编:艳芬 86阅读 2020.12.08

快手直播卖货操作指南
一、卖货方式
1. 秒货
在直播间说“家人们,宝贝们,3,2,1,开始秒”就是秒货。最有代表性的就是号称今年要干1000亿的辛巴家族。秒货的逻辑是货的即时性价比,并且已经和粉丝建立一定联系。
2. 打榜
打榜是快手生态里最狂野、最娱乐的卖货形式。我们用一句话总结就是“刷最贵的榜,卖最便宜的货”。意思是,花20万去刷榜,连麦的时候卖最便宜的货,一般都是29、39元,不会超过59元。
打榜的粉丝是没有粘性的,一定要用最狂野和娱乐的方式。最娱乐的方式就是演一场综艺秀,不停击溃粉丝心理,让他觉得“今天不买你这个东西就是亏了,买这个东西就是挣钱了”。
二、快手开店工具
有赞/淘宝/快手小店/魔筷,详细对比情况如下:
1.收费情况对比
魔筷:800元;淘宝:1000元(保证金);快手小黄车:1000(保证金)
有赞:基础版6800元,专业版12800元,旗舰版26800元。一般的主播商家开店前期选择基础版前期就够了。比较成熟的可以选择专业版营销玩法更多。
2.支付方式对比
魔筷:仅支持微信;淘宝:仅支持支付宝;快手小黄车和有赞:支持微信/支付宝/银行卡;
从支付方式看,快手小黄车和有赞是比较有优势的,目前微信支付和支付宝普及了。
3.合并订单对比
淘宝和有赞是支持订单合并的。
简单来说就是我买了多件商品,可以合并成一个包裹发货,方便客户,也节约了商家的成本。不支持的话买几样商品就需要发几个包裹。
4.评论系统对比
魔筷和淘宝:不支持隐藏和删除评论;快手小黄车和有赞:可以支持隐藏和客户删除评论。
作为商家主播,肯定也很担心恶意评论的,所以可以隐藏评论这个很重要,我们可以选择不展示评论。
5.是否有支付牌照对比
魔筷和快手小黄车:没有;淘宝和有赞:有。
目前支付牌照是很有保障的,有赞的支付牌照目前价值200亿,作为一个商家肯定是需要选择有保障的工具对吧。
6.是否有独立的APP对比
魔筷和快手小黄车:没有;淘宝和有赞:有;
有独立的APP,我们才可以才可以随时随地看到自己的订单情况和处理客户异议问题,才会有好的体验。
7.商品详情图对比
魔筷和快手小黄车:不支持展示商品详情页;淘宝和有赞:支持展示;
作为商家,有好的视觉才会有好的销量,不能展示详情页是会营销我们销量的。
8.平台抽佣对比
魔筷:千分之七;快手小黄车:千分之十;淘宝和有赞:不抽佣;
9.售后服务对比
有赞:线上线下运营团队指导,其余三家都是线上支持。

快手主播必学!如何让粉丝心甘情愿下单买货
1.锚定经营法则
当你徜徉于超市,你会发现为什么有的商品总在促销,从来不恢复原价呢?
同理,在各大电商平台,你会看到商品的标价大多划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,吸引顾客纷纷下单。
其实这背后的原理并不复杂,就是行为学中的锚定效应。所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值。
此效应同样适用于快手的电商直播。对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”,更低的活动价格和更加紧张的库存,都能起到促销作用。
锚定效应告诉我们:人的第一印象一旦形成,便会导致认知惰性和惯性思维。善于利用这种心理,先发制人、三思而后行、寻找第n种可能、设定底线会使自己处于一个更有利的位置。
1、自行制定一个锚点价格
大家在直播的时候,可以先把价格设置的高一些,同时告诉粉丝这款产品限量供应。
等到粉丝购买的时候,划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,原价自然而然成为衡量商品价值的参照物,原价越高,顾客的锚定值就越高。
2、参考其他的锚点价格
我们也可以主动和一些大的商超、商场进行价格对比,粉丝在平时的生活中已经对类似产品在大型商场里的价格有了一个认知,这时候用直播间的价格进行对比,就相当于唤醒粉丝的认知记忆,会让粉丝觉得买的很值。
2.提供便利
选择直播购物的消费者希望获得更快,更有效的购物体验。为了获得竞争优势,我们必须在客户需求和提供的服务之间取得完美平衡,同时又不失利润。
有时,最小的努力可以产生巨大的差异。
以下是一些可以帮助我们的消费者更方便购买体验的想法:
· 不要让客户等待太久而让客户感到沮丧,直播时请务必缩短介绍产品时的大片无用赘词,用更精简,更优的词汇来描述产品;
· 提供退换货服务,让犹豫不决的消费者放心;
3.规避损失
心理学研究表明,同样数量的东西,人们在失去它时所感受到的痛苦要远大于得到它时所获得的欢乐,换句话说,就是人们对损失的反应比对获得的反应要敏感得多。相比“得”,人们更在乎“失”,也会有意无意地尽量避免“失”。这种心理,我们就称之为“损失规避”。
主播在直播时的“限时”、“限量”等促销手段,会让人们产生“过了这个时间就买不到了”,“不抓紧买,就被别人买光了”等心理。
所以,有的商品,明明目前用不到,也会下单买下来,宁可囤着,也不让自己遭受“损失”……这就是“损失规避”心理最常见的应用,而且屡试不爽。
除了限时限量,主播们也不妨多多研究一下如何设置营销话术,以及套装的组合定价售卖方式。
比如,主播在卖一份组合套装的产品时,可以制作全新组合形式,不要直接说“199元套装,包含一份A,一份B,一份C,和一份精美礼盒”。
而是可以设计成“199元套装,包含一份A,一份B,另外送一份C,和一份精美礼盒,限量供应”。
这种方式,不仅让粉丝感觉规避了损失,并且还有占了便宜的错觉。
4.诱饵效应
什么是诱饵效应?
假设,一套课程电子版是100元,电子版和印刷版也只要100元。相信大部分人都会选择买后者。
诱饵效应说的是人们在对某项东西举棋不定的时候,加入一个参考物,会使原来那个更有吸引力。
很多直播间的产品排序里面也有这个学问。
有些主播会把两款看起来差不多的但价格差很多的产品上下排序,诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比,它会让其他商品显得更加“物美价廉”,能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。
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